出海变局：流量失灵，30%的消费者因AI弃品牌而去 - 梭哈玩法

过去多年，中国品牌拓展海外市场时，最常用的策略是：进行广告投放获取流量、通过折扣吸引新用户、利用积分体系留住老客户。这套方法在过去几乎屡试不爽——只要成本核算得当，增长便能持续。

然而，到了2026年，这一模式正逐渐失去效力。

SAP发布的《2026年全球客户忠诚度指数》报告提供了一组令人警醒的数据，“激励型忠诚度”（即依赖折扣、优惠和奖励所建立的忠诚）从2025年的48%急剧下降至2026年的38%。这是该研究进行六年来，这类忠诚度首次跌破40%。

这表明，折扣能带来一次交易，却无法确保客户下次依然选择你。更重要的是，当人工智能让产品比较、推荐和发现好物变得前所未有的简便时，消费者不再需要为了锁定最佳性价比而固守某个品牌。

SAP这份基于全球10002名消费者调研的报告，揭示了AI时代客户忠诚度的新规则。对于正在出海的国内品牌来说，海外消费者建立忠诚度的过程更长、更依赖信任的积累，因此，如何善用AI这一消费者筛选品牌的首要环节，变得尤为关键。

忠诚度的根本逻辑正在被重塑

要理解这一变化，首先需要看清忠诚度的六种类型。

SAP连续六年追踪消费者忠诚的动机，并将其分为六类：真诚型（源于对品牌的热爱）、激励型（基于折扣、激励和奖励机制）、传承型（依托与其他品牌的合作联动）、沉默型（忠诚但不愿公开表达）、道德型（建立在情感共鸣与共同价值观之上）、潮流型（由病毒式传播或文化潮流催生）。

2026年最显著的变化发生在真诚型和激励型之间。

如开头所述，激励型忠诚度降至38%，而真诚型回升至32%。报告对此的解读很明确：“品牌赢得客户忠诚的方式，正越来越多地向相关性、一致性和信任感倾斜，而非仅仅依赖奖励。”

这并非说折扣的刺激作用已完全失效。报告中有一组更细致的数据：57%的消费者因成本因素更换过品牌。这说明价格依然重要，但它已不再是唯一变量，甚至不是最重要的变量。

真正需要国内出海品牌警惕的，是AI在这个过程中带来的交易逻辑变化。

过去，消费者忠于一个品牌，部分原因是“换品牌太麻烦”——需要比价、试错、承担买错的风险。但如今，AI几乎将这些成本降至零。比价只需一句话，评测只需几秒钟，“哪个更适合我”这个问题，AI的回答往往比品牌自己的详情页更清晰，甚至能列出不同场景下的优劣对比。

报告显示，AI在消费者决策中的影响力与日俱增。31%的消费者表示，与AI助手的互动让自己对品牌更加忠诚。但另一方面，已有30%的消费者因为品牌使用AI的方式而背弃了曾经忠诚的品牌。在Z世代中，这一比例高达45%。

这两个数字几乎相等，但方向完全相反。

这说明了什么？说明“是否使用AI”根本不是问题的关键。消费者甚至不关心“多用一点”还是“少用一点”，他们真正在意的是AI能够帮助我、记住我、替我做事，但不要让我失去控制权。

用对了，AI是忠诚度的放大器；用错了，它就是流失的加速器——而且加速得比以往任何营销失误都快，因为AI让“换一个品牌”变得前所未有的容易。

报告将AI时代的忠诚度概括为一个公式：赢得信任+人为掌控+自主行动=忠诚度。

拆开来看，35%的消费者更信赖AI推荐而非亲友；56%的消费者希望在必要时能够撤销AI的决策；31%的消费者经常依赖AI来决定购买什么。

放在出海的语境下，这意味着不能再沿用“烧钱买量+折扣转化”的惯性打法去撬动海外市场。SAP大中华地区客户体验解决方案负责人闵勇表示，“海外消费者的信任建立路径更长、更依赖长期积累，而AI正在成为他们筛选品牌的第一道关卡。也就是说，你的品牌能否进入AI的推荐池，比你的广告能否进入消费者的信息流，更为重要。”

随着AI融入日常购买过程，客户正在决定哪些品牌有资格引导、推荐，并越来越频繁地代表他们采取行动。SAP的研究表明，消费者重视便捷性和自主性，但不能以牺牲透明度或掌控权为代价。下一代品牌忠诚度，只属于那些能够提前洞察消费者需求、减少决策阻力，并在提供相关价值的同时，让消费者始终保持知情权与选择权的品牌。

谁在领跑，谁在掉队

忠诚度的变化并非均匀发生。从行业、地区、代际三个维度来看，差异显著。

先看行业。服装与时尚行业以43%领跑，消费品行业42%紧随其后，美妆与护肤35%位列第三。不过，这三种品类的忠诚度整体都有下滑，而其他品类如外卖配送则从24%升至28%，娱乐从24%升至26%。这说明忠诚度不再集中于少数品类，品牌面临的竞争边界正在模糊。

再看地区。2026年美国以71%的总体忠诚度位居首位，英国69%，中国香港68%，德国65%垫底。各市场水平相对稳定，但报告特别提到，对比2025年美国的忠诚度略有下滑，英国从67%上升至69%，说明不同地区内部仍有小幅波动。

最值得关注的是代际差异。婴儿潮一代（61-79岁）更看重基础体验，59%因销售优质产品与服务而更加忠诚，51%因卓越客户服务而忠诚。X世代（45-60岁）看重信任与可靠，27%曾因可持续发展实践而更换品牌，23%曾因AI实践更胜一筹而更换品牌。千禧一代（29-44岁）中46%曾纯粹因为产品热门而购买，15%对使用AI优化购物体验的品牌更加忠诚。Z世代（16-28岁）中45%曾因AI实践更胜一筹而更换品牌，44%愿意信任AI助手为自己代购产品。

将这三组数据放在一起看，结论很清楚：对于出海品牌而言，针对不同品类、不同市场、不同人群，需要执行差异化的忠诚度策略，而不是一套全球通用的会员体系。

比如在欧洲市场，X世代和婴儿潮一代仍是消费主力，基础体验和信任积累比花哨的AI玩法更重要；而在一些新兴市场，Z世代占比更高，他们对AI体验的容错率反而更低。

报告还揭示了一个容易被忽视的事实：56%的消费者对特定产品的忠诚度高于对品牌整体的忠诚度。这意味着，出海品牌不能只靠“品牌故事”和“折扣补贴”打天下，产品本身的竞争力仍是忠诚度的根基。

出海品牌如何赢得“AI时代的忠诚”

增长逻辑变了，破局思路也得跟着变。

报告给出了两组对照数据。忠诚度的构建因素中影响最大的依次是：优质产品占62%、值得信赖的品牌声誉占42%、线上线下一体化的流畅体验占31%、无摩擦的购物流程占29%、令人难忘的个性化体验占23%。而忠诚度的破坏因素中，产品质量下滑（45%）、价格上涨（40%）和客户服务体验不佳（36%）排在前三位。

这组数据背后指向一个判断：在保证产品质量的前提下，单点优化已触及天花板，下一阶段的竞争，将是体系对体系的竞争。品牌越早拥有体系化的忠诚度管理能力，就越有可能穿越周期。

至于体系化能力具体如何建设？报告给出了三个方向。

首先，用AI消除“认知摩擦”，而不是简单叠加AI交互。消费者通过AI获得的核心价值很具体，包括：快速获得建议（25%）、帮助找到合适的产品（24%）、高效解决问题（19%）、购物体验更加顺畅（18%）、推荐更加客观真实（16%）。

可见，不要在本来顺畅的体验上，额外叠加一层AI交互。如果客户使用后觉得“这帮我省去了不少麻烦”，说明找对了方向；如果他觉得“我还得跟AI多说两句话”，说明你在给他添堵。

其次，先“了解用户”，再追求“个性化”。消费者更希望AI成为他们的助手，需要它记住过往购买与订单历史（32%）、经常购买的产品（29%）、忠诚度积分与奖励（29%）、配送偏好（27%）、客服沟通历史记录（27%）。

进一步看，这里没有一项是“预测我还没说出口的需求”。反而更多的是希望AI记住我每月都会来买一次，你别再问我需不需要；我习惯周四的上午收货，你别再让我勾选一次。

听起来简单，做起来难。因为在绝大多数企业里，购买记录在一套系统，配送偏好在另一套系统，营销团队想查还得跨部门跨系统操作。在品牌这边，这段关系被拆在十几套互不相通的系统里，可能是为了方便管理；但在客户眼里，他和品牌的交易关系是一整段，对应的配送、售后体验也是一整段。这就要求出海品牌打通ERP数据与客户数据，为AI助手提供关键的背景信息，让客户在产品评估与发现阶段便建立品牌信任。

最后，稳定的“交付”，胜过千百次营销。这里可以看一个中国出海品牌的案例。致欧家居目前产品远销60多个国家和地区。在出海规模持续扩大的过程中，致欧家居逐渐意识到订单履约、库存协同、退货管理这些“后端能力”的重要性，某种程度上，这种“后端能力”甚至直接决定了前端消费者体验的稳定性。

在SAP服务与支持专家的助力下，致欧家居借助SAP IBP落地的智能算法实现了端到端协作流程的标准化，将全球400多家供应商与致欧融为一体，生产计划周期降低了50%，订单满足率提升到96%。

这个案例的价值不在于技术本身，而在于它回答了一个出海品牌最根本的问题：如何准时准点、保质保量地送到消费者手里。致欧家居96%的订单满足率，本质上就是品牌对消费者的一种“记住”——约好什么时候到，就什么时候到，网页介绍的是什么质量，就是什么质量。这种能稳定兑现的承诺，远超过任何一句营销话术。

换句话说，品牌的忠诚度不是被营销话术说出来的，是被一个个如期而至的包裹堆出来的。

总结

31%因AI更忠诚，30%因AI而离开。

这两个数字并不矛盾。它们是同一件事的两面：AI既能建立忠诚，也能摧毁忠诚，区别只在于你怎么用它。

中国品牌出海的下半场，将不再是品牌与品牌的竞争，而是信任体系与信任体系的竞争。上半场比的是谁能更快把货卖出去——流量、价格、渠道，这些能力中国品牌已经练到了“世界级”。下半场要比的是，卖出去之后，还有多少人愿意第二次、第三次回来复购。

那些率先完成这一信任跃迁的品牌，会在新一轮全球化竞争中占据先机。

SAP全球消费行业进入市场负责人Michelle Grant在报告中总结了一句话，值得所有出海品牌记住：“折扣能够影响购物行为，却无法建立长久的客户忠诚度。真正让客户留下来的，是始终如一的品牌体验、价值观的深度契合，以及那种由衷的归属感与情感联结。”在制定全球市场的梭哈行动顺序时，品牌必须优先考虑如何通过AI建立这种深层次的信任关系，而非仅仅依赖短期激励。

本文来自微信公众号 “霞光社”（ID：Globalinsights），作者：唐飞，36氪经授权发布。